CONSULTORÍA DE CREDIT AND COLLECTION MANAGEMENT
Que es la consultoría de Credit and Collection Management (créditos y cobros)
Es el asesoramiento especializado en la gestión del crédito comercial que las empresas otorgan de forma habitual a sus clientes. Es decir es la consultoría para prevenir los riesgos de impago, mejorar los plazos de cobro y gestionar los impagados.
La consultoría de Credit and Collection Management permite:
- Aumentar Cash Flow
- Incrementar beneficios
- Aumentar la rentabilidad
- Reducir costes financieros
- Minimizar los impagados
- Evitar deudas incobrables
Aunque en España no es apenas conocida, la consultoría de Credit and Collection Management, existe hace muchos años y es una profesión bien conocida y reconocida en la mayoría de los países europeos y en los EEUU.
En España, Morosología.COM es una de las pocas consultorías que ofrecen este servicio a las empresas.
La consultoría de Credit and Collection Management, tiene como misión la implantación de procedimientos internos para mejorar la concesión de créditos comerciales y la administración de las cuentas a cobrar.
os problemas típicos de las empresas en relación con los créditos otorgados a clientes
Muy pocas empresas son conscientes de que una de las inversiones más importantes que hacen es el dinero que destinan para financiar las operaciones de ventas a crédito a sus clientes.
En España entre el 70 y el 95% de las transacciones comerciales de las empresas son realizadas con pago aplazado.
La inversión media que realizan las empresas españolas en las partidas contables de deudores comerciales supone una media del 40% del activo total.
No obstante en ciertos sectores y según el tipo de empresa, la inversión en cuentas de clientes puede suponer del 50 al 90% del activo total.
Estadísticamente en España más del 60% de las facturas se cobran con retraso al vencimiento acordado.
Por lo tanto si consideramos que el 40% del activo total de una empresa está formado por la masa patrimonial de realizable, para cualquier empresa la inversión realizada en derechos de cobro por operaciones de venta o de servicios supone un esfuerzo financiero considerable.
Los recursos invertidos en partidas de clientes restan capacidad financiera a las empresas y en muchas ocasiones provienen de financiación a corto con coste.
Que problemas puede solucionar la consultoría de créditos
El crédito comercial es un medio que permite aumentar el volumen de ventas de las empresas, aumentar la penetración en el mercado, fidelizar la clientela y alcanzar los objetivos empresariales.
No obstante ninguna empresa dispone de recursos financieros ilimitados para invertir en sus ventas a crédito, y en muchas ocasiones debe obtener sus recursos en el mercado financiero con un coste elevado.
Por lo tanto una empresa debe invertir sus recursos en las partidas de clientes con un criterio de rentabilidad financiera, es decir que las inversiones proporcionen un beneficio y una rentabilidad adecuados.
Las empresas deben asignar los recursos disponibles en créditos comerciales que resulten rentables, pero la elección no es fácil ya que en toda venta a crédito existe el factor riesgo, es decir las posibilidades de que se produzcan pérdidas, puesto que siempre hay una incertidumbre de cobro de los créditos concedidos o que el pago se retrase ocasionando una merma en la rentabilidad esperada.
Como norma general hay que tener en cuenta que todo crédito comercial otorgado implica un riesgo de incobrable en función del importe concedido, el plazo de cobro y la forma de pago.
Los créditos comerciales incobrables pueden poner en peligro la propia supervivencia de las empresas ya que pueden conducirlas a una situación de insolvencia.
Asimismo al riesgo de fallido incobrable se añade el riesgo de morosidad en el cobro, es decir en la dilación en el pago por dificultades de tesorería del cliente o por otros motivos que retrasan el ingreso del dinero de las operaciones.
Los retrasos en el pago a los proveedores es la causa directa del 25% de las suspensiones de pagos de las pymes.
Otro principio a tener en cuenta es que cualquier incremento en el balance y concretamente en el activo circulante, de las cuentas de clientes, suele implicar un incremento del pasivo circulante, y en la mayoría de los casos supone la necesidad de obtener financiación bancaria a corto plazo con coste para la empresa proveedora. Esto significa para la empresa una disminución de los beneficios y de la rentabilidad empresarial.
Otro factor a tener en cuenta es que una masa de realizable en saldos de clientes por cobrar sobredimensionada en el balance perjudica la imagen financiera de la empresa y deteriora los ratios en un análisis de estados financieros.
Nunca hay que perder de vista que la rentabilidad de un negocio depende de la duración del período de maduración del dinero, es decir del tiempo que transcurre entre que el dinero sale de la empresa hasta que vuelve, por lo que se puede reducir el ciclo de explotación si se acorta la fase de cobro a clientes.
Beneficios que puede aportar la consultoría de créditos
Por consiguiente la consultoría de créditos tiene como objetivos ayudar a las empresas a:
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Incremento del Cash Flow
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Reducción del período medio de cobro
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Disminución de los impagados y morosos
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Ahorro en costes financieros
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Aumento de los beneficios
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Incremento de la rentabilidad
¿Cómo se consiguen esto objetivos?
Mediante la implantación de procesos internos que permitan:
• Contribuir al incremento de las ventas minimizando el riesgo comercial que suponen los impagados y asegurando la cobrabilidad de las operaciones.
• Minimizar la inversión en saldos de clientes con el fin de reducir los costes de financiación del activo circulante formado por las cuentas de clientes y efectos a cobrar.
• Evitar los morosos e incobrables mediante técnicas de Credit Management
• Cobrar los impagados en el menor plazo posible utilizando métodos proactivos y negociando con los deudores
• Optimizar el ciclo de cobros desde la elaboración de las facturas hasta el pago final mediante una mejor gestión interna.
• Mejora del Cash Flow, al contribuir al mayor grado de liquidez acortando el plazo de cobro de clientes al mínimo posible y acelerando la transformación del realizable en flujos monetarios.
¿Cómo actúa la consultoría de Credit and Collection Management?
El servicio de consultoría que se ofrece consiste en 4 etapas que son por orden cronológico:
1)– la realización de un análisis en profundidad de la problemática de la gestión del crédito comercial en la empresa, con la presencia de los analistas in situ, para conocer y analizar directamente la situación
2)– la presentación de un informe con un plan de acción para solucionar las deficiencias detectadas en el análisis
3)– la implementación del plan desde dentro de la empresa con la participación e implicación activa de los consultores que colaboran conjuntamente con el personal de la empresa en la aplicación de procedimientos y técnicas para mejorar la gestión del crédito comercial
4)–seguimiento de los procedimientos una vez realizada su implantación con visitas periódicas de los consultores a las empresas y seguimiento de la situación.
¿Qué aporta la consultoría de Credit and Collection Management? Las soluciones aportadas son fruto del estudio de la situación de cada empresa, la búsqueda de soluciones ad hoc por parte de nuestros consultores gracias a su experiencia acumulada.
La consultoría ofrece siempre soluciones concretas, prácticas y aplicables sin un desembolso económico excesivo.
Los procesos que se presentan al cliente son operacionales y pragmáticos.
La consultoría practica asimismo el coaching con el personal de la empresa cliente facilitando la formación que se adapta a sus necesidades y a su cultura corporativa para conseguir los cambios necesarios.
Uno de los puntos clave es que el personal de la empresa cliente pueda adquirir los conocimientos necesarios para reforzar sus competencias y aptitudes en la gestión del crédito y cobro.
Contenidos habituales del plan de acción
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El establecimiento de procedimientos para investigar y seleccionar a los clientes potenciales, comprobando su solvencia, perfil pagador y determinando su límite de crédito en función de su capacidad financiera.
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